En octubre de 2024, Reset Wellness lanzó nueve suplementos al mismo tiempo. Menos de dos años después, la marca vende en su propia tienda en Shopify, en Amazon, Mercado Libre y el marketplace de Liverpool, y está en HEB, Farmacias del Ahorro y Farmacias San Pablo. Detrás hay una cofundadora muy conocida, la nutrióloga Pamela Berrondo, y un reto que pocas marcas resuelven: crecer sin depender de ella.
Diego Mondragón, cofundador y director general de Reset Wellness, platicó con Alejandro Moreno en nuestro webinar sobre cómo lo están haciendo, con todo y errores. Esto es lo que contó.
Primero la comunidad, después el producto
Pamela Berrondo es nutrióloga holística funcional y cofundadora de Mesa Sana, una plataforma de cocina y bienestar independiente de Reset Wellness. Su curso Reset Metabólico, enfocado en balancear hormonas y glucosa y recuperar energía, lo han tomado más de 20,000 personas. Uno de sus pilares siempre fue la suplementación.
Ahí estaba el problema. Pamela recomendaba suplementos de Estados Unidos porque confiaba en sus etiquetas y en sus ingredientes, pero su comunidad está en México, donde comprarlos es caro y exige una dirección en el otro lado de la frontera. “De la comunidad que ya tenía Pamela encontramos el problema, y de ahí nació la solución”, explica Diego.
La mayoría de las marcas lanza un producto y después busca a quién vendérselo. Reset Wellness hizo lo contrario: empezó con demanda antes de tener producto. Pasó poco más de un año entre el día en que Pamela le dijo a Diego que quería sacar una línea de suplementos y el primer pedido de producción.
El reparto de roles fue claro. Pamela fue la mente detrás de las fórmulas, la voz de la marca y el empaque, al que le dedicaron buena parte de ese año. Diego se hizo cargo de la operación, las finanzas, el desarrollo de producto y la expansión. Para producir se apoyaron en socios de manufactura con más de 40 años de experiencia en suplementos en México.
Una marca que pueda vivir sin su nombre en el empaque
En ningún producto de Reset Wellness aparece “by Pamela Berrondo”. Diego cuenta que lo discutieron muchas veces, y que la decisión llegó cuando entendieron que querían una marca grande, capaz de vivir en retail y de cruzar fronteras. No ponerle el nombre fue una forma de proteger a Pamela y de buscar una sinergia: una marca que pueda vivir sola, y una fundadora que siga siendo un motor de crecimiento cada vez que aparece en cámara.
Por la misma razón lanzaron nueve productos de golpe y no uno. Querían una solución completa para las necesidades de la comunidad, no un producto con nombre de influencer. Hoy el portafolio tiene 10 SKUs, algunos con distintas variantes de sabor y presentación.
Diego fue honesto sobre dónde están: “todavía no podría decir que lo hemos logrado. Sin duda Pamela sigue siendo el principal activo de la marca”. El trabajo está en las estrategias para que la marca siga creciendo sin esa dependencia. Alejandro mencionó casos de marcas que ya lo lograron, como Fabletics y Casamigos, que mucha gente ya no asocia con Kate Hudson ni con George Clooney.
Cuando el inventario se acaba en el lanzamiento
Antes de lanzar, el equipo trabajó escenarios en Excel, con el mejor y el peor caso. Aun así, el inventario se acabó. Para Diego no fue un problema feliz: tuvo un costo de oportunidad grande, y romper la cadena de suministro hace difícil reaccionar, desde conseguir materia prima hasta producir a tiempo sin quedar mal con quien quiere volver a comprar.
A casi dos años del lanzamiento, Diego dice que todavía no tienen dominado el tema de inventarios, aunque han mejorado mucho. Ayuda que controlan el proceso: compran y prueban la materia prima, y supervisan el empaque, la producción y la distribución.
Esa disciplina se volvió indispensable al entrar a retail. Quedarse sin producto en un marketplace es un problema, pero con un retailer como HEB simplemente no puede pasar.
Cómo conviven la tienda propia, los marketplaces y el retail
HEB fue el primer retailer importante en buscarlos. Como tiene fuerte presencia en el norte del país, el equipo salió a tocar puertas de forma proactiva en el sur, y así llegaron a Farmacias del Ahorro y Farmacias San Pablo. Han sido selectivos: no buscan estar en todos los retailers de México, sino en los que hablan con su comunidad.
El retail, advierte Diego, tiene sus propias reglas. Hay que soportar los plazos de pago del retailer, y la primera factura para llenar canal no significa que estés ganando más. “Vender más no significa que estás ganando más”, dice. Por eso miden el sell-out, es decir, cuánto rota el producto en tienda, y no solo lo que le venden al retailer.
Tres decisiones ordenan la operación entre canales:
- Un estado de resultados por canal. Tratan cada canal como una unidad de negocio independiente, con economics distintos. Alejandro lo resumió así: cuando todo se mezcla, a veces lo que parece funcionar solo está financiando un canal que habría que apagar.
- El mismo precio en todos lados. Buscan mantenerlo en su tienda, Amazon y retail.
- Beneficios exclusivos en la tienda propia. Los kits tienen 15% de descuento y la suscripción solo existe ahí. La suscripción les funciona porque los suplementos son un hábito, y sus bajas suelen venir de clientes que acumulan producto y piden pausar, no de insatisfacción.
La tienda propia sigue siendo su canal más importante, aunque Diego prefirió no compartir porcentajes por canal. También reconoce que hay cierta canibalización: la tienda ya no crece al ritmo de los primeros meses, mientras los marketplaces y el retail crecen más rápido sobre una base más pequeña. El reto es llegar a gente nueva.
Todo esto con una condición que Diego repite: “hemos sido rentables desde el día que lanzamos”. Han preferido un crecimiento ordenado a quemar dinero para crecer más rápido.
Cómo crecer cuando la fundadora no puede cargar con todo
La comunidad de Pamela les dio una ventaja enorme: demanda previa y un costo de adquisición bajo. Diego es claro en que sin esa plataforma habrían tenido que ser más agresivos en adquisición, “a fuerzas”.
Por eso hoy construyen otras formas de llegar al cliente. Este año apuestan por un canal de partners que incluye:
- Distribuidores como nutriólogas, médicos y clínicas que ya venden suplementos en su práctica.
- Tiendas boutique más pequeñas, con su propio nicho y comunidad.
- Creadores de contenido, con anuncios en colaboración (partnership ads) que hoy les funcionan bien para llegar a audiencias nuevas.
Cuando le preguntaron qué cambiaría primero si perdieran la opción de usar a su cofundadora, Diego respondió que trabajarían con más creadores alineados a la marca y serían más agresivos en el costo de adquisición. Su consejo para quien lanza una marca es poner el foco en la distribución: cómo llegas a la persona que ya está buscando tu producto.
Una propuesta premium que hay que saber comunicar
Casi todos los productos de Reset Wellness son fórmulas con varios ingredientes en la dosis correcta, lo que dificulta compararlos con otras marcas y justifica un precio por encima del promedio. Explicar ese valor, dice Diego, es de lo más complejo que han tenido que aprender, sobre todo con nueve productos.
Parte de la respuesta está en la experiencia: la caja con la que llega el pedido, los stickers para marcar la tapa y saber cuándo tomar el suplemento, y una atención a clientes que trata hasta el caso más raro como si fuera el único. Alejandro lo conectó con la idea de oferta: no es solo un buen descuento, es lograr que el cliente perciba más valor del que paga.
Diego también fue claro sobre su equipo: el marketing no es su fuerte, así que se apoya en mentes creativas. Hoy las herramientas de análisis de Meta y la IA resuelven buena parte de lo numérico, pero alguien tiene que escribir el guion, el hook y el copy que frenen al usuario.
Publicidad sin presupuesto fijo
Casi toda su inversión publicitaria es digital, principalmente en Meta, más campañas dentro de Amazon y Mercado Libre. En offline hacen eventos y colaboraciones con estudios de ejercicio, gimnasios y cafés, pero poco más.
Manejan el presupuesto como un porcentaje de las ventas y lo revisan todos los días. Si una campaña crece, la escalan; si no, la apagan. Alejandro lo explicó con un ejemplo ilustrativo: si tu ticket es de $1,000 pesos y, después de costo de producto, envío y comisiones, el margen permite pagar hasta $400 o $500 por cliente nuevo, puedes seguir invirtiendo mientras tu costo de adquisición esté por debajo de ese punto. Como los suplementos tienen recompra, se puede ser más agresivo en la primera compra, aunque Reset Wellness ha elegido ser conservador.
Lo que viene: Estados Unidos y Centroamérica
A principios de este año hicieron un soft launch en Estados Unidos solo en Amazon, y planean lanzar su propio ecommerce allá. Diego sabe que el juego es distinto: la comunidad de Pamela en Estados Unidos es mucho más pequeña, la competencia es mayor y sus economics serán diferentes.
En Centroamérica avanzan con un partner local, empezando por Guatemala y con la mira en El Salvador y Costa Rica. La regulación es uno de los retos más grandes: en México cumplen con COFEPRIS y en Estados Unidos la planta de producción está registrada ante la FDA, mientras se preparan certificaciones adicionales.
También están aprendiendo TikTok Shop, un canal que a ellos todavía les cuesta entender, y siguen innovando: lanzaron una creatina, su primer producto de un solo ingrediente, y presentaciones más grandes de sus productos estrella, magnesio y omega.
Preguntas frecuentes
¿Cómo lanzar una marca de suplementos en México?
Según la experiencia de Reset Wellness, conviene empezar por una demanda comprobada y no por el producto, trabajar con socios de manufactura con experiencia y cuidar la calidad de la materia prima. También hay que cumplir con la regulación de COFEPRIS desde el inicio y planear el inventario con escenarios, porque quedarse sin producto en el lanzamiento tiene un costo de oportunidad alto.
¿Cómo construir una marca que no dependa de su fundadora?
Reset Wellness separó la marca de su cofundadora desde el empaque, lanzó un portafolio completo en vez de un solo producto y hoy abre canales que no dependen de ella: distribuidores, tiendas boutique, creadores de contenido y retail. Aun así, su director general reconoce que la dependencia sigue existiendo y que reducirla es un trabajo diario.
¿Cómo manejar ventas en tienda propia, Amazon y retail al mismo tiempo?
Tratando cada canal como una unidad de negocio con su propio estado de resultados, manteniendo el mismo precio en todos y dando beneficios exclusivos en la tienda propia, como kits con descuento y suscripción. Así se evita financiar un canal con las pérdidas de otro.
¿Cuánto puede gastar una marca en publicidad para adquirir un cliente?
Depende de su punto de equilibrio de adquisición: el margen que queda después de costo de producto, envío y comisiones de pago. Mientras el costo de adquisición esté por debajo de ese punto, tiene sentido seguir invirtiendo. Reset Wellness maneja su presupuesto como un porcentaje de las ventas y lo ajusta todos los días, sin una cifra fija.
¿Cómo reducir el impacto del costo de envío en un ecommerce?
Aumentando el ticket promedio, por ejemplo con kits que juntan varios productos. Alejandro recomienda que las marcas con pocos envíos los gestionen internamente, y que a partir de cierto volumen lo ideal es tercerizar con un operador logístico (3PL) conectado a la tienda.
¿Conviene lanzar una suscripción desde el inicio?
Depende de si la marca ya tiene audiencia. Reset Wellness la lanzó casi desde el inicio porque su comunidad ya conocía y confiaba en el producto. Para una marca completamente nueva, una opción es enfocarse primero en adquirir clientes y después presentar la suscripción como un beneficio adicional.
¿Cómo entrar a retail con una marca nacida en ecommerce?
Reset Wellness llegó a HEB porque el retailer los buscó, y después salió a buscar activamente otras cadenas con las que compartieran comunidad. Su consejo es ser selectivo, medir el sell-out y no solo el sell-in, y asegurar inventario suficiente, porque no abastecer a un retailer no es una opción.
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