El Buen Fin 2026 será del viernes 13 al martes 17 de noviembre. Después vienen Black Friday, Cyber Monday y la temporada de regalos.
Para muchas marcas, preparar esas fechas empieza con una pregunta: ¿de cuánto va a ser el descuento?
En nuestro webinar de octubre, esa pregunta quedó hasta el final.
Alejandro Moreno, de Getmore, platicó con Cristina Vélez, fundadora de Moxie, agencia Shopify Premier Partner en Colombia, y con Renata Raya, cofundadora de Revie, plataforma de automatizaciones de WhatsApp para ecommerce.
La conversación siguió un orden: primero el objetivo, después los números de la oferta y al final cómo comunicarla. Esto es lo que platicamos.
Antes del descuento, un objetivo
Cris abrió con algo que ve seguido en las marcas que asesora. El análisis previo a la temporada se queda en la superficie: cuánto vendieron el año pasado, cuál es el presupuesto y qué inventario rotó más.
Su propuesta es decidir primero qué quiere lograr la marca con el evento. Y ese objetivo cambia toda la estrategia.
- Rentabilidad. Vender menos, con menos descuento, y cerrar con más utilidad que el año anterior. El foco está en la última línea del estado de resultados.
- Adquirir clientes. Aprovechar el tráfico de la temporada aunque la primera compra deje poco margen, o incluso pérdida.
- Liberar inventario. Rematar lo que lleva meses sin moverse para recuperar capital y volver a producir.
Cris recomienda elegir uno o dos. Con tres, la campaña se vuelve confusa.
Cada objetivo necesita sus propios indicadores. Si la meta es captar clientes, se mide cuántos llegan por día y cuántos más que el año pasado. Cris le llama tener un retrovisor: comparar contra la temporada anterior y dejar la base para la siguiente.
Después viene la operación. Inventario suficiente, con la mezcla de productos que más se vendió en el último Buen Fin o Black Friday. Un cronograma para logística, soporte y atención a clientes. Y respuestas listas sobre tiempos de envío, porque en esta temporada la gente compra regalos y quiere saber que van a llegar.
¿Cuánto puedes perder por adquirir un cliente?
Alejandro llevó la conversación a un debate que tienen seguido en Getmore. Una escuela dice que la primera orden tiene que ser rentable, aunque sea por un peso. La otra acepta perder en la primera compra si el cliente va a regresar.
Cris está en el segundo grupo, con una condición: hay que tener dinero para aguantarlo. Y depende de la industria. Si vendes coches, no hay segunda compra. Si vendes belleza o productos que se terminan, la recompra es mucho más probable.
Su cálculo es sencillo. Una orden de 100 dólares con 60% de margen deja 60. Si das 50% de descuento y gastas 10 en pauta, quedas en cero, y todavía faltan los costos operativos. Pero si esa clienta te compra una vez más en el año, el resultado se vuelve positivo.
Alejandro agregó una variable: la frecuencia. Una tasa de recompra alta no ayuda tanto si el cliente solo compra dos veces al año, porque el flujo de efectivo tarda en regresar.
Para aterrizarlo, mostró un ejemplo ilustrativo con una tienda de café de especialidad:
- Un pedido de 1,200 pesos con 20% de descuento queda en 960.
- El café cuesta 480, el regalo 50, el envío gratis 150 y las comisiones de pago alrededor de 57.
- Con un costo de adquisición de entre 190 y 200 pesos, el margen de contribución de esa primera orden queda en unos 22 pesos.
Casi en equilibrio. Pero con una recompra de más de 45% y una frecuencia de 43 días, ese cliente puede dejar más de 1,200 pesos de margen en el año.
Getmore compartió con los asistentes la plantilla en Excel de este cálculo, donde cada marca puede cambiar sus propios números.
Qué es una oferta
Cuando se habla de ofertas, casi todos piensan en un porcentaje de descuento. Cris la define de otra forma:
"Oferta es algo que atraiga a un consumidor y lo ayude a tomar la decisión de compra."
Puso el ejemplo de una cadena de ropa que en Navidad vende calcetines a un dólar, con un envío mucho más caro que el producto. Casi nadie paga ese envío por un solo par. La gente termina agregando otros productos al carrito.
Alejandro contó algo que escuchó en The Unofficial Shopify Podcast, de Kurt Elster. Una app de descuentos comparó distintos porcentajes, del 10% al 30%, y el que más convirtió fue el 15%. En el mismo episodio, el regalo con compra convirtió tres veces más que el descuento directo.
Para Cris, eso tiene sentido en marcas que cuidan sus precios. Si una marca casi nunca da descuento, un 10% o 15% ya se percibe como beneficio. Si da descuentos todo el año, la expectativa sube.
Alejandro lo resumió así:
"Si tú percibes que estás recibiendo mucho más de lo que estás pagando, es una gran oferta."
Ofertas para antes, durante y después
Alejandro compartió las mecánicas que más han visto funcionar, ordenadas por momento de la temporada.
Antes del evento
En noviembre ya hay que pisar el acelerador, porque las promociones del Buen Fin siempre empiezan antes de la fecha oficial.
- Kits de prueba. Si alguien prueba el producto a finales de octubre o principios de noviembre, el Buen Fin puede ser su recompra.
- Cambios y devoluciones extendidos. Muchas tiendas ya permiten cambios hasta finales de enero porque empezó la época de regalos.
Renata sumó dos ideas. Dar a los clientes más leales un beneficio real, que no sea solo adelantar la misma promoción. Y aprovechar que antes del pico todavía se puede prometer entrega al día siguiente, algo difícil de cumplir cuando arranca la temporada fuerte.
Durante el evento
- Regalo con compra. Con un umbral por arriba del ticket promedio. Si tu ticket es de 60 dólares, el regalo puede aparecer a partir de 75.
- Descuentos escalonados. Por ejemplo, 10% a partir de 45 dólares, 20% a partir de 70 y 25% a partir de 90. La idea es empujar la opción de en medio, por eso el salto entre el primer y el segundo nivel suele ser más grande.
Cris agregó una mecánica que le funcionaba cuando trabajaba en retail: dar el incentivo en dinero y no en porcentaje. Decir "te regalo 40 dólares para tu compra" sobre un mínimo de 100 se percibe distinto a un 40%, aunque sea lo mismo.
También recomendó combinar productos. Lo que lleva tiempo parado puede llevar un descuento fuerte, siempre que se compre junto con un producto de alta rotación con menos descuento.
Y Alejandro mencionó las cajas sorpresa como una opción para probar: el cliente da su talla o sus preferencias y recibe una selección que no conoce.
Después de la compra
Alejandro recomienda mucho las ofertas de postcompra: un pop-up que aparece después del pago y antes de la página de agradecimiento. Como el cliente ya pagó, no se mete fricción a la conversión.
Ahí funcionan dos cosas. Ofrecer más de lo mismo con un descuento agresivo, como un segundo bloqueador al 25%. O vender una tarjeta de regalo con descuento, por ejemplo una de 500 pesos en 300.
Sobre las tarjetas de regalo, Renata preguntó si en México se usan tanto como en Estados Unidos. Alejandro coincidió en que no: en México se compran sobre todo para uno mismo. Por eso funcionan en postcompra. La marca cobra hoy, asegura una siguiente orden, y esa orden suele terminar siendo mayor que el valor de la tarjeta.
WhatsApp: el canal más personal también cuesta por mensaje
Con el objetivo y la oferta definidos, Renata explicó cómo comunicarlos por WhatsApp.
Según los datos que maneja, un correo se abre alrededor del 20% de las veces y un mensaje de WhatsApp, cerca del 98%. Pero es el canal más personal que usa la gente, y cada mensaje tiene un costo. Las dos cosas obligan a pensar bien a quién, cuántas veces y qué se manda.
Su criterio para decidir si mandar una campaña es directo:
"¿Tienes algo interesante que contarle a tus clientes, o no?"
En temporada alta, la respuesta casi siempre es sí.
Calentar la línea con tiempo
El error más grave que ve Renata es activar WhatsApp un día antes del Buen Fin.
Cuando una marca configura su línea, la plataforma le habilita un límite de envíos. En su experiencia, suele ser de 250 mensajes y, con suerte, de 1,000. Si la marca intenta mandar una campaña a 3,000 personas, solo salen los primeros mensajes permitidos.
Su recomendación es empezar al menos una semana antes, con envíos graduales. Y que esos envíos tengan algo que decir. Mandar mensajes solo para calentar la base desperdicia la oportunidad.
La forma más natural de empezar son los flujos: el pop-up de suscripción que ahora también pide teléfono, y el carrito abandonado.
Durante la temporada
- Acceso anticipado para clientes VIP. Con un beneficio adicional, como un regalo, y no solo el mismo descuento antes.
- Carrito abandonado a una hora. Puede haber un segundo recordatorio después, pero en esta temporada la inmediatez pesa mucho.
- Atención real en el chat. Con IA o con personas, pero que de verdad guíe la compra y resuelva dudas.
- Últimas horas. Para Renata, de las campañas con mejor retorno de la temporada.
Alejandro explicó por qué la velocidad importa tanto. En Buen Fin, una marca compite contra todas las demás, no solo contra las de su industria. Si alguien piensa gastar cierto monto y no compra contigo, lo gasta en otro lado.
Después de la compra
Renata recomienda usar la misma conversación para todo lo que sigue: el seguimiento del pedido, la solicitud de reseña y la siguiente oferta.
En su experiencia, las reseñas pedidas por WhatsApp tienen alrededor de 30% de respuesta, contra 2% o 3% por correo.
Y propuso una alternativa a forzar una suscripción. Si sabes que tu cliente recompra cada 43 días, mandarle un mensaje de recompra en ese momento. La probabilidad de compra es alta y no se le obliga a nada.
A quién le mandas cada mensaje
En correo, muchas marcas le mandan todo a toda su lista. En WhatsApp, cada envío cuesta, así que la segmentación se vuelve central.
Los segmentos que Renata prioriza para la temporada:
- Clientes VIP. Cuántos pedidos definen a un VIP depende de la madurez y la frecuencia de la marca: pueden ser tres o cinco.
- Quienes compraron en estas fechas el año pasado. Probablemente esperan la temporada para comprar sus regalos.
- Compradores recientes. Con cuidado según la industria. Quien compró un mueble hace 90 días casi seguro no vuelve a comprar.
- Inactivos satisfechos. Clientes que no compran desde hace meses, pero que dejaron una buena reseña.
- Personas que nunca han comprado. Se puede intentar, pero es el segmento que menos convierte por este canal.
Cada segmento necesita un mensaje distinto. No se le habla igual a un VIP que a alguien que no compra desde hace seis meses.
Sobre el formato, Renata y Alejandro coincidieron en algo: aunque la mayoría de las marcas usa imagen con texto, los dos han visto mejores resultados con mensajes de puro texto, que se sienten más naturales.
Para mandar campañas a miles de contactos, WhatsApp Business no alcanza. Hace falta una herramienta conectada a la API de WhatsApp y al Business Manager de Meta, para que el logo y el nombre de la marca aparezcan verificados.
Lo que preguntaron los asistentes
¿Descuento o regalo para una marca de tecnología?
Depende de los márgenes. Alejandro comentó que en tecnología funciona mucho la garantía extendida gratis, por ejemplo de dos años, como incentivo.
¿Toda la tienda en descuento o solo algunos productos?
Cris recomienda partir del análisis ABC de inventario, que se puede sacar en Shopify, y del margen de cada producto. Lo que lleva más tiempo parado admite un descuento más agresivo. Lo que más rota puede llevar menos.
Renata agregó el lado psicológico. Entrar a una tienda en plena temporada y ver solo 10 productos con descuento da la sensación de que no hay nada. Aunque el descuento sea pequeño, ayuda que toda la tienda se vea en promoción.
¿Una marca nueva de suplementos debería lanzar con suscripción?
Cada quien lo vio distinto. Cris sí la activaría, aunque la primera compra casi nunca sea por suscripción. La clave es que el beneficio valga la pena: un 5% sobre un producto de 20 dólares no mueve a nadie.
Renata entiende el argumento contrario. La suscripción agrega una decisión más, y es poco probable que alguien se suscriba a un suplemento que nunca ha probado.
Alejandro cerró con una salida práctica: probarlo en un ambiente controlado y dejar que los resultados decidan.
Lo que no puede fallar
Al cierre, cada quien dejó una recomendación.
Cris pidió tomarse la temporada en serio: planear, revisar los números y escalar la atención a clientes.
"Una mala experiencia, aunque hayamos vendido, es un cliente que no vuelve."
Renata pidió prometer tiempos de entrega reales. En temporada alta la logística no siempre depende de la marca, y una promesa incumplida termina en reseñas que hablan del retraso en lugar del producto.
Alejandro sumó avisar del estado del pedido por WhatsApp y por correo. Eso evita buena parte de los mensajes de "¿dónde está mi pedido?".
Preguntas frecuentes
¿Cuándo es el Buen Fin 2026?
El Buen Fin 2026 será del viernes 13 al martes 17 de noviembre. Muchas marcas empiezan sus promociones días antes, así que conviene tener ofertas, inventario y comunicación listos desde principios de noviembre.
¿Cómo preparar una tienda en línea para el Buen Fin?
Empieza por definir uno o dos objetivos: rentabilidad, adquisición de clientes o liberar inventario. Después define cómo vas a medir cada uno, revisa los resultados del año pasado y confirma que inventario, logística y atención a clientes pueden soportar el volumen esperado.
¿Conviene perder dinero en la primera compra para adquirir clientes?
Puede convenir si tu producto tiene recompra frecuente y tienes flujo para sostenerlo. El cálculo parte del margen de contribución por orden y de cuántas veces al año te vuelve a comprar un cliente. En productos que casi no se recompran, como muebles o coches, es más difícil justificarlo.
¿Qué tipo de oferta funciona mejor que un descuento directo?
El regalo con compra y los descuentos escalonados por monto suelen funcionar bien porque suben el ticket promedio. También ayuda dar el incentivo en dinero en lugar de porcentaje, por ejemplo un monto fijo para gastar sobre una compra mínima. Lo importante es que el cliente perciba más valor del que paga.
¿Con cuánto tiempo hay que preparar WhatsApp para una campaña masiva?
Al menos una semana antes. Una línea nueva empieza con un límite de envíos que sube conforme se usa, así que activarla un día antes del evento puede impedir que la campaña llegue a toda la base.
¿Se pueden mandar campañas masivas con WhatsApp Business?
WhatsApp Business no está pensado para enviar campañas a miles de contactos. Para eso se necesita una herramienta conectada a la API de WhatsApp, vinculada al Business Manager de Meta, que también permite automatizar flujos como carrito abandonado o seguimiento del pedido.
¿Qué segmentos usar en WhatsApp para Buen Fin y Black Friday?
Los que suelen convertir mejor son clientes VIP, quienes compraron en la misma temporada del año pasado, compradores recientes e inactivos que dejaron una buena reseña. Las personas que nunca han comprado tienden a convertir menos por este canal.
¿Conviene que una marca nueva lance con suscripción?
No hay una sola respuesta. A favor: si el producto se recompra, la suscripción puede funcionar desde el inicio, siempre que el beneficio sea relevante. En contra: agrega una decisión a quien todavía no prueba el producto. La recomendación es probarlo de forma controlada y decidir con resultados.
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