El Buen Fin representa una de las temporadas más importantes para el e-commerce en México. Para muchas marcas, es el momento donde se concentra una parte relevante del resultado anual. Sin embargo, también es una etapa donde bajar precios sin estrategia puede afectar el margen sin garantizar crecimiento sostenible.
En mayo de 2025, el canal digital de Colchones Atlas representaba menos del 5% del negocio total y venía con una tendencia negativa frente al año anterior. El tráfico no era el principal problema; la oportunidad estaba en cómo se estaba estructurando la experiencia y la estrategia comercial.
Seis meses después, durante Buen Fin 2025, la marca logró crecimiento triple dígito frente al mismo periodo del año anterior.
El cambio no se explicó por un aumento en el porcentaje de descuento, sino por una reestructura completa de la base tecnológica, la experiencia de usuario y la lógica comercial que sostenía el canal.
Además, los ajustes implementados para Buen Fin son aplicables para cualquier temporada alta, incluyendo Hot Sale. Si estás buscando estrategias para Hot Sale en e-commerce o formas concretas de aumentar ventas en Buen Fin, este caso ofrece una ruta clara sobre dónde enfocar los esfuerzos.
El punto de partida: un canal digital con margen de mejora
Al iniciar el proyecto, el contexto era claro:
-
El e-commerce representaba menos del 5% del negocio total.
-
Existía una caída aproximada del 15% frente al año anterior.
-
La categoría implica una decisión compleja y de alto valor.
-
La plataforma tecnológica limitaba la velocidad de ejecución.
El objetivo inicial no fue optimizar una campaña puntual, sino fortalecer la estructura para que el canal pudiera escalar en una temporada clave como Buen Fin.
La decisión estructural: migrar de VTEX a Shopify Plus
Antes de trabajar promociones, bundles o ajustes de comunicación, se tomó una decisión fundamental: migrar de VTEX a Shopify, utilizando Shopify Plus como infraestructura para soportar el crecimiento esperado.
La decisión respondió a necesidades operativas y estratégicas específicas:
-
Simplificar la operación interna del equipo.
-
Ejecutar cambios comerciales con mayor rapidez.
-
Tener mayor control sobre el checkout y la lógica promocional.
-
Optimizar la estructura de costos para liberar margen en el P&L.
En temporadas como Buen Fin o Hot Sale, la velocidad operativa es determinante. Si la plataforma no permite ajustar promociones, métodos de pago o mensajes con agilidad, se pierden oportunidades. Shopify Plus facilitó esa capacidad de reacción y permitió enfocar esfuerzos en conversión y ticket promedio.
Construir fundamentos antes de escalar promociones
Una vez definida la infraestructura, el trabajo se centró en tres pilares que sostienen cualquier estrategia de crecimiento:
1. Infraestructura preparada para temporadas de alto tráfico
La migración implicó más que un cambio de plataforma. Se revisó la arquitectura del sitio, los procesos internos y la estabilidad del checkout para asegurar que el canal pudiera soportar incrementos de tráfico propios de temporadas como Buen Fin o Hot Sale.
Invertir en pauta sin una base técnica sólida suele traducirse en oportunidades desperdiciadas. Por eso, se priorizó la estabilidad y la capacidad operativa antes de incrementar exposición.
2. Contenido diseñado para ayudar a decidir
La categoría de colchones requiere claridad. El usuario necesita entender qué producto le conviene y por qué, especialmente cuando se trata de una compra de mayor valor.
Se trabajó en:
-
Imágenes de producto claras y suficientes para comunicar atributos.
-
Fotografías lifestyle que contextualizan el uso y aportan aspiración.
-
Copys enfocados en beneficios comprensibles para el consumidor.
-
Producción visual apoyada en herramientas de inteligencia artificial para mantener consistencia y eficiencia.
El objetivo fue que el usuario pudiera identificar rápidamente la opción adecuada sin depender exclusivamente de especificaciones técnicas.
3. UX pensada para simplificar una compra compleja
La compra de un colchón suele implicar comparación, validación y múltiples dudas. La experiencia debía acompañar ese proceso de forma clara.
Entre los ajustes implementados estuvieron:
-
Comparador de productos (altura, firmeza, beneficios, garantías).
-
Quiz “Encuentra tu colchón ideal” para orientar la decisión.
-
Módulo de “arma tu paquete” (colchón + box + blancos).
-
Activación acelerada de reseñas vía WhatsApp.
-
Simplificación de métodos de pago en checkout, priorizando opciones claras y bien explicadas.
Reducir fricción en el checkout no implicó eliminar opciones relevantes, sino presentar las adecuadas de forma más clara. En muchos casos, demasiadas alternativas generan indecisión y afectan la conversión.
Estrategia comercial basada en estructura financiera
Uno de los elementos más relevantes del proyecto fue el enfoque en el P&L como herramienta estratégica.
Al optimizar la estructura de costos operativos tras la migración, se liberó margen que permitió diseñar promociones más inteligentes, como:
-
Descuentos escalonados por ticket.
-
Incentivos para aumentar el valor promedio de orden.
-
Bundles que incrementan el valor percibido sin afectar desproporcionadamente el costo logístico.
También se reorganizó la comunicación del catálogo por líneas:
-
Esencial
-
Comfort
-
Luxury
-
Soporte lumbar
El portafolio no cambió. Lo que se ajustó fue la forma en que se estructuró y explicó al usuario, facilitando la decisión hacia productos de mayor valor.
Antes del rediseño estratégico, las líneas esenciales representaban entre 85% y 90% del mix. Posteriormente, ese porcentaje se equilibró a un rango cercano al 40–50%, incrementando la participación de líneas con mayor margen.
Qué métricas se monitorearon para sostener el crecimiento
Una vez implementados los cambios estructurales, el seguimiento dejó de centrarse únicamente en ventas totales y se amplió hacia indicadores que explican el comportamiento del negocio.
Entre las métricas revisadas de forma constante estuvieron:
-
Tasa de conversión (Conversion Rate).
-
Ticket promedio (AOV).
-
Número de artículos por orden.
-
Mix por línea de producto.
-
Participación por categoría.
-
Desempeño de promociones específicas.
El objetivo no era solo vender más, sino entender qué estaba impulsando ese crecimiento. Por ejemplo, un incremento en ventas puede provenir de mayor tráfico o de una mejora en conversión; distinguirlo permite tomar decisiones más precisas.
En este caso, la combinación de mejor experiencia de compra, estructura de promociones y reorganización del catálogo impactó directamente en el ticket promedio y en el mix de productos vendidos.
Resultados en Buen Fin 2025
Con seis meses de trabajo previo, Buen Fin dejó de ser una apuesta y se convirtió en una ejecución preparada.
Los principales resultados fueron:
-
Crecimiento triple dígito frente al Buen Fin del año anterior.
-
Incremento en el ticket promedio impulsado por descuentos escalonados y bundles.
-
Mayor participación de líneas de mayor valor dentro del mix total.
-
Mejor claridad en promociones y métodos de pago dentro del checkout.
Más allá de la cifra puntual de ventas, el cambio relevante fue estructural: el canal digital pasó de representar una proporción marginal del negocio a convertirse en un pilar con capacidad real de escalar.
Qué puedes aplicar para Hot Sale o cualquier temporada alta
Aunque este caso se enfoca en Buen Fin, los principios aplican igual para Hot Sale o cualquier pico de demanda.
Si tu marca ya factura alrededor de $1 millón de pesos al mes y busca crecer en Shopify, estas son algunas preguntas que conviene hacerse antes de invertir más en pauta:
-
¿La infraestructura actual permite ejecutar cambios comerciales con rapidez?
-
¿La experiencia de producto facilita la decisión o genera dudas?
-
¿El checkout está optimizado para claridad y confianza?
-
¿El ticket promedio está siendo trabajado estratégicamente?
-
¿Las promociones están alineadas con el margen real del negocio?
Muchas veces, el crecimiento en temporadas altas no depende de atraer más tráfico, sino de convertir mejor el que ya existe.
Preguntas frecuentes sobre Shopify Plus y crecimiento en e-commerce
¿Cuándo conviene migrar a Shopify Plus?
Shopify Plus suele ser una decisión estratégica cuando la marca necesita mayor control sobre el checkout, automatización más avanzada, expansión internacional o una operación más compleja. También cobra relevancia cuando el equipo interno requiere mayor agilidad para ejecutar promociones y ajustes comerciales.
¿Cuánto tiempo toma una migración de VTEX a Shopify?
El tiempo depende del tamaño del catálogo, integraciones y complejidad operativa. Sin embargo, más allá del plazo técnico, lo importante es planear la migración con suficiente anticipación para no hacerlo en medio de una temporada alta.
¿Qué mejoras permite Shopify Plus en el checkout?
Shopify Plus habilita personalización del checkout, extensiones, control sobre métodos de pago y una mayor capacidad para reforzar mensajes de confianza. En categorías de alto valor, estos ajustes pueden impactar de forma directa la conversión.
¿Cómo aumentar el ticket promedio en Shopify sin depender de grandes descuentos?
Algunas estrategias efectivas incluyen descuentos escalonados por monto de compra, bundles bien estructurados, cross-selling contextual y reorganización del catálogo por líneas claras de valor. La clave está en diseñar incentivos alineados con el margen del negocio.
¿Es posible triplicar ventas en Buen Fin o Hot Sale sin aumentar agresivamente el porcentaje de descuento?
Es posible cuando se trabaja sobre infraestructura, experiencia y estrategia comercial. El descuento es una herramienta, pero no sustituye una estructura sólida.
Lo que demuestra este caso
El crecimiento sostenido en e-commerce no suele depender de una sola acción. En el caso de Colchones Atlas, el resultado fue consecuencia de decisiones tomadas con meses de anticipación:
-
Migrar a una infraestructura que permitiera escalar.
-
Mejorar la experiencia para facilitar la decisión.
-
Diseñar promociones alineadas con el P&L.
-
Monitorear métricas que explicaran el comportamiento real del negocio.
En Getmore, como Shopify Premier Partner en México, acompañamos este tipo de procesos desde la estrategia hasta la ejecución técnica. Si tu marca está evaluando cómo fortalecer su canal digital antes de la siguiente temporada alta, podemos analizar contigo qué ajustes estructurales podrían generar mayor impacto.
Es la mejor agencia con la que he trabajado, por mucho. ¡Ampliamente recomendados!
- Esmeralda Reyes, Head of E-commerce & Performance Marketing
