Es un hecho que la industria del comercio electrónico es una de las industrias que evoluciona más rápido. Por eso, los propietarios de tiendas en e-commerce se enfrentan a cada vez más retos para destacarse en este mercado altamente competitivo.
Para evolucionar en este entorno, es importante no solo atraer nuevos clientes, sino también impulsar el valor de cada compra. Por eso, se deben aplicar estrategias para elevar el ticket promedio, aumentar los ingresos y mantener el crecimiento continuo del negocio.
El mundo del comercio electrónico en México
En nuestro país, el comercio electrónico está creciendo año con año, lo que ha cambiado la forma en que los consumidores mexicanos compran productos y servicios y como se relacionan con las marcas.
Según Statista, más del 50% de la población mexicana está activamente involucrada en compras en línea. Tan solo en el 2022, el número de compradores digitales en México llegó a 52 millones. En este contexto, el ticket promedio se vuelve extremadamente importante para las tiendas en línea en México, ya que la mayoría de los usuarios que compran por internet lo hacen al menos una vez al mes. Esto resalta la importancia de maximizar el valor de cada compra.
¿Qué es el ticket promedio y cómo se calcula?
El ticket promedio, en el contexto del e-commerce, es un indicador que refleja el gasto promedio que cada cliente realiza en una compra. Para calcularlo, se suman todos los ingresos generados por las ventas en un período determinado y luego se divide esta cifra por el número total de compras durante ese mismo período.
Por ejemplo: si una tienda en línea reporta ingresos totales de $30,000 pesos durante un trimestre y ha completado un total de 150 transacciones en ese mismo período, el cálculo del ticket promedio sería el siguiente:
- $30,000 (ingresos totales) divididos por 150 (número de compras) resultando en un ticket promedio de $200 pesos. Esto significa que, en promedio, cada cliente gasta $200 pesos en una sola compra.
El ticket promedio representa una métrica muy importante para evaluar el rendimiento de un e-commerce, ya que permite tomar decisiones estratégicas para aumentar su valor.
¿Qué aspectos influyen para que baje el ticket promedio?
Existen varios factores que pueden influir en la disminución del ticket promedio, y que a su vez, puede afectar la rentabilidad del negocio, por ejemplo:
Descuentos excesivos o promociones agresivas
Ofrecer descuentos y promociones es una estrategia común para atraer clientes, pero si estos descuentos son excesivos o frecuentes, pueden disminuir el valor promedio de las transacciones. Los clientes pueden esperar constantemente ofertas y reducir sus compras en momentos de precio completo, lo que afecta negativamente el ticket promedio.
Cambios en la estrategia de precios
Cambiar la estrategia de precios, como reducir los precios de productos high-end o incluir productos más económicos, puede disminuir el ticket promedio. Los clientes pueden optar por productos más baratos, impactando directamente el valor promedio de las compras.
Cambios en el mix de productos
Si se agregan productos más económicos o populares a la tienda en línea, puede llevar a que los clientes prefieran comprar estos productos en lugar de los más elevados de precio. Esto cambia el mix de productos vendidos y también puede reducir el ticket promedio.
Problemas de experiencia del cliente
Problemas en la experiencia del cliente, como problemas con la navegación de la tienda en línea, dificultades en el proceso de compra o un servicio al cliente deficiente, puede desanimar a los clientes a realizar compras más grandes, disminuyendo el ticket promedio.
Competencia
La presión de la competencia en línea puede llevar a una reducción del ticket promedio, ya que los clientes pueden comparar precios y buscar las ofertas más atractivas. Para mantenerse competitivas, algunas tiendas pueden verse obligadas a reducir sus precios, lo que afecta el valor promedio de las transacciones.
Cambios en el público objetivo
Si la tienda en línea cambia su público objetivo hacia un sector demográfico con menos capacidad de compra, es probable que el ticket promedio disminuya. Esto se debe a que el nuevo público puede tener menos disposición para invertir grandes sumas de dinero.
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¿Qué estrategias pueden ayudar a elevar el ticket promedio de un e-commerce?
Sin duda, elevar el ticket promedio en un e-commerce es esencial para aumentar los ingresos y mantener el crecimiento continuo de tu negocio. Para lograrlo, existen varias estrategias para motivar a los usuarios a invertir más en cada compra. Algunas de las estrategias probadas que pueden ayudarte a lograr este objetivo son:
1. Personalización: la clave de la experiencia del cliente
La personalización es una de las “piedras angulares” del éxito en el comercio electrónico. Al conocer a tus clientes y comprender sus necesidades, se pueden ofrecer productos y servicios que se adapten mejor a sus preferencias. Para aumentar el ticket promedio, es importante implementar la personalización en la tienda en línea. Esto se puede lograr con recomendaciones de productos basadas en el historial de compras del cliente, ofertas exclusivas y contenido acorde a sus intereses.
Un ejemplo destacado de personalización efectiva es Amazon, que utiliza algoritmos avanzados para analizar el comportamiento de compra de los clientes y ofrecer recomendaciones altamente relevantes. Al aplicar técnicas similares en una tienda en línea, se pueden aumentar las posibilidades de que los clientes compren más productos relacionados o complementarios, elevando así el ticket promedio de cada compra.
2. Ofertas de venta cruzada y upselling
Otra estrategia probada para elevar el ticket promedio en un e-commerce es aprovechar las oportunidades de venta cruzada y upselling. La venta cruzada implica ofrecer productos complementarios a la compra actual del cliente, mientras que el upselling implica incentivar al cliente para que elija una versión mejorada de un producto que ya está considerando. Estas estrategias son efectivas porque aprovechan la disposición de compra del cliente en ese momento.
Un ejemplo clásico de upselling es el modelo de suscripción de Spotify, que ofrece una versión premium con beneficios extras a los usuarios gratuitos. Al aplicar esta técnica en un e-commerce, es posible convencer a los clientes a invertir más en productos de mayor calidad o con características adicionales, lo que resultará en un ticket promedio más alto.
3. Programas de lealtad y recompensas
La lealtad del cliente es un activo muy valioso en el comercio electrónico. Motivar a los clientes a regresar a una tienda en línea y hacer compras recurrentes puede tener un impacto positivo en el ticket promedio. La implementación de programas de lealtad y recompensas es una estrategia eficaz para lograrlo.
Un ejemplo claro de un programa de lealtad exitoso es el de Starbucks, que recompensa a sus clientes con puntos por cada compra y ofrece bebidas y alimentos gratis a cambio de puntos acumulados. Al aplicar un programa de lealtad similar en una tienda en línea, se puede motivar a los clientes a comprar más frecuentemente y aumentar su ticket promedio a medida que buscan ganar más recompensas.
4. Optimización de tu tienda en línea
La página de producto de una tienda en línea es el punto crítico donde los visitantes se convierten en clientes. Optimizar esta etapa es esencial para elevar el ticket promedio. Es prioritario asegurarse de que el proceso de compra sea fluido, fácil de entender y rápido. Además, es importante ofrecer opciones de pago variadas y claras, lo que puede aumentar la conversión de ventas.
Un ejemplo de optimización de la página de compra lo encontramos en Netflix. Esta compañía ha perfeccionado su plataforma para garantizar que los usuarios disfruten de una experiencia de navegación sencilla y una suscripción sin complicaciones. La página principal presenta recomendaciones personalizadas y un proceso de suscripción que requiere solo unos pocos pasos, lo que fomenta el tiempo que los clientes invierten en la plataforma.
5. Estrategias de precios inteligentes
El precio es un factor importante en la toma de decisiones de compra de los clientes. Para aumentar el ticket promedio en un e-commerce se debe planear una buena estrategia de venta. Esto incluye la segmentación de precios, así como la estrategia de paquetes.
Un ejemplo de segmentación de precios efectiva es la aerolínea Delta, que ofrece diferentes tarifas para clientes que viajan por negocios o por placer, maximizando sus ingresos. Al aplicar estrategias de precios distintos en una tienda en línea, se pueden atraer a diferentes segmentos de clientes y aumentar el valor promedio de las transacciones.
6. Ofrecer descuentos por compra en volumen
Implementar descuentos escalonados con base en la cantidad de productos comprados puede incentivar a los clientes a agregar más productos a su carrito de compra.
Marcas reconocidas a nivel mundial han utilizado esta estrategia con éxito. Ofrecen más descuentos en productos cuando los clientes compran en mayor volumen. Por ejemplo, Shein ofrece descuentos en ropa y otros productos cuando los clientes compran en mayor cantidad, lo que sirve de incentivo para que los clientes realicen compras más grandes.
7. Programas de suscripción
Los programas de suscripción son una estrategia que motiva a los usuarios a comprometerse y aprovechar los productos o servicios que ofrece una empresa.
Un ejemplo destacado es Amazon Prime, un servicio por suscripción que ofrece a los clientes varios servicios y beneficios, como envío gratis, acceso a una amplia biblioteca de contenido de transmisión de video y música, junto con ofertas exclusivas. Este enfoque ha demostrado ser un incentivo eficaz para aumentar el ticket promedio de compra de los clientes en Amazon. Al unirse a este programa, los usuarios se sienten motivados a aprovechar al máximo su membresía, lo que a su vez los anima a realizar compras extras, contribuyendo al aumento de los ingresos de la plataforma.
8. Identificar nuevos mercados
La estrategia de identificar nuevos públicos objetivos significa la búsqueda y el enfoque en segmentos de mercado no-tradicionales para expandir la base de clientes y elevar el ticket promedio. Esto implica buscar más allá de la audiencia principal y encontrar nichos de mercado que puedan estar interesados en los productos o servicios que se ofrecen.
Un ejemplo de esta estrategia lo encontramos en una de las marcas más reconocidas a nivel mundial, Coca-Cola. Con el tiempo, Coca-Cola ha ampliado su público objetivo más allá de simplemente los consumidores de refrescos. Han desarrollado y comercializado bebidas no carbonatadas, como agua embotellada y té, para llegar a un público más amplio que busca opciones de bebidas más saludables. Esta expansión en la identificación de nuevos mercados les ha permitido aumentar sus ventas y el ticket promedio, ya que atienden a una variedad de gustos y necesidades de los consumidores. La clave para el éxito en esta estrategia es realizar investigaciones de mercado sólidas para comprender las necesidades y preferencias de estos nuevos consumidores y personalizar las ofertas con base en las conclusiones.
9. Venta omnicanal
La estrategia de venta omnicanal en el comercio electrónico ha demostrado ser muy efectiva para elevar el ticket promedio de ventas. Un ejemplo destacado de esta estrategia es Walmart, una de las marcas más reconocidas a nivel mundial en el entorno minorista.
Walmart permite a los clientes comprar productos en línea a través de su plataforma web y aplicación móvil, brindando varias opciones de entrega. Además, ofrecen servicios de atención al cliente, asegurando una buen experiencia para los compradores. Esta estrategia de venta omnicanal no solo mejora la satisfacción del cliente, sino que también estimula a los compradores a hacer compras más grandes, contribuyendo así al aumento del ticket promedio de ventas.
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Conclusión
Aumentar el ticket promedio en una tienda en línea es esencial para el éxito continuo en el competitivo mundo del e-commerce. Recordemos que el cliente satisfecho y comprometido no solo realiza compras más grandes, sino que también se convierte en un cliente leal de la marca, lo que a su vez, atrae a nuevos compradores. ¡Te invitamos a implementar estas estrategias y nos cuentes cómo crece tu e-commerce!
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