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¿Cómo configurar flujos personalizados para diferentes tipos de buyer persona que valoran cosas distintas?

Flujos personalizados dependiendo del buyer persona

¿Qué tienen que ver los flujos personalizados de e-commerce con los diferentes tipos de compradores o buyer persona de tu producto o servicio? ¿Cómo puedes usar todo esto para vender más en Shopify?

Vamos a iniciar este artículo con una interesante anécdota que nos contó un vendedor de automóviles de agencia. En cierta ocasión, llegó una chica de unos dieciocho años acompañada de su papá, con la clara intención de escoger un auto para la joven. Mientras que ella fue directamente a mirar los modelos más llamativos y equipados, el señor preguntó de inmediato por los autos económicos. Sin embargo, el ejecutivo necesitaba vender, ese mismo día, un modelo de media gama, algo más caro, para poder llevarse su bono del mes. Así que la estrategia que siguió fue la siguiente.

Primero, se acercó a la chica y le explicó que el modelo que él tenía en mente era muy valorado por las personas de su edad y especialmente por las mujeres, debido a su sistema de sonido y otros accesorios de moda. Luego, se volteó con el padre y, de manera discreta, le confesó que era un modelo mucho más seguro que los económicos, en caso de accidente, y que era mucho menos probable que un día el auto dejara tirada a su hija a mitad del camino. Además, resaltó para ambos, era bastante ahorrador en combustible.

De esta manera, tanto el padre como la hija estuvieron de acuerdo en que ese era el auto adecuado, aunque por razones muy distintas. En realidad, ese modelo particular sí estaba de moda y sí era seguro, aunque se caracterizaba, por encima de todo, por el ahorro de gasolina, pero el vendedor supo leer que ese no sería el factor diferencial de la venta, sino un añadido. Así, logró incrementar el valor de la compra mediante inteligencia emocional, apuntando simultáneamente a dos prestaciones diferentes del producto, pero que eran especialmente valoradas por cada uno de los tomadores de decisión implicados.

¿Qué aprendimos de esta historia?

 

Lección #1: Distintos tipos de cliente valoran cosas diferentes en el mismo producto

Además de los autos, hay infinidad de productos que ofrecen beneficios simultáneos que a ciertos tipos de clientes pueden resultarles super atractivos o más bien indiferentes. Ya vimos que el mismo carro se lo puedes vender a una persona desde el estatus o desde la seguridad, pero aplica igual con muchos otros tipos de productos o servicios: alimentos, moda y belleza, suscripciones a plataformas, etc.

La principal razón por la que alguien va a adquirir algo es porque lo necesita para satisfacer una necesidad básica, pero en la economía actual la mayoría de las personas pueden darse el lujo de satisfacer necesidades que no son tan esenciales, y de elegir entre cientos de opciones para satisfacer las que sí lo son.

Esto sostiene un inmenso mercado en crecimiento constante y caracterizado por una competencia muy intensa, lo que obliga a las marcas a responder preguntas muy específicas a distintos sectores de compradores potenciales, por ejemplo:

¿Cómo este producto podrá satisfacer una necesidad de la manera más económica? (Precio)

¿Cómo este producto podrá satisfacer una necesidad de la manera más eficiente?

(Practicidad)

¿Cómo sé que este es el producto de mejor calidad posible? (independientemente de su costo o exclusividad)

¿Cómo este producto me ayudará a proyectar más estatus?

¿Cómo me ayudará a pertenecer a un grupo que me interesa?

Por ejemplo, el mensaje de la siguiente imagen responde a la pregunta ¿cómo puedo tener café de especialidad de la manera más eficiente posible?

 

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Lección número 2: necesitamos saber qué es lo que más valora cada uno de nuestros clientes (y cómo se comporta)

Retomemos algunos conceptos básicos de marketing: recuerda que un segmento es un grupo de clientes que comparte características o expectativas comunes. Identificar segmentos ayuda a adaptar estrategias de mercadeo para satisfacer sus necesidades específicas.

Por su parte, un buyer persona es una representación detallada de un cliente ideal dentro de un segmento al que apuntas, y se trata de una estrategia preferida en el mundo del marketing digital debido a que humaniza mucho más al objetivo. La mayoría de las empresas que tienen una tienda en línea tienen más de un buyer persona, y perfilando a cada uno, es posible entender mejor sus motivaciones y necesidades, así como el orden jerárquico en el que aparecen. Esto permite personalizar aún más tu comunicación, aumentar el impacto de tus mensajes y facilitar el tránsito del cliente potencial a lo largo de todo el flujo de venta.

Por ejemplo, en la página de este producto para el cuidado de la piel, vemos este orden de mensajes que responden a las expectativas de su público objetivo principal, que valoran el skincare profesional, pero también buscan accesibilidad y precio:

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Por si todo lo anterior no fuera suficiente, también hay que considerar que los clientes potenciales que valoran lo mismo pueden no comportarse del mismo modo, los hay impulsivos, analíticos, leales, etc.

 

Lección número 3: la narrativa de venta del mismo producto tiene que adaptarse a tus distintos tipos de compradores

La mayoría de los productos exitosos tienen una propuesta de valor principal, pero esto no significa que sea la más eficiente para todos los compradores. Por ejemplo, pensemos en una tienda en línea que vende proteínas veganas adicionadas con suplementos, y cuyo precio, por ser un producto especializado, se encuentra entre los más altos del mercado. La principal propuesta de valor de la marca es que se trata de una opción libre de ingredientes de origen animal, pero hay cientos de consumidores potenciales para los cuales esto no necesariamente es lo más importante.

Dado que se trata de un producto caro en relación con la competencia, vamos a descartar al público que busca precio por encima de todo, es decir, no es el público objetivo, pero aun así podemos apuntar a todos los demás con una estrategia inteligente. No solo se trata de identificar qué es lo que más valoran, sino de identificar qué orden de presentación de beneficios es la más efectiva para cada uno. Por ejemplo, dos clientes que valoran el origen vegano por encima de todo, también pueden valorar en medidas distintas el resto de los elementos de valor del producto, y entonces la comunicación va a requerir ajustes. Veamos un par de ejemplos.

Tu principal buyer persona es el que coincide con la principal propuesta de valor. En este caso, el mensaje que buscas resaltar para todo este sector, especialmente en la entrada a proceso de venta (ads en redes, búsquedas orgánicas, publicaciones virales, etc.) se vería como algo así:

¿Cansado de buscar una proteína que realmente sea 100% vegana?

Nuestra marca es completamente libre de crueldad animal.

Sin embargo, un cliente vegano puede valorar, en segundo lugar, el estatus que le da comprar una proteína cara, y otro cliente vegano puede valorar más que el producto ya venga con suplementación para necesidades particulares. Aunque todavía no conozcamos a fondo al cliente, sí podemos inferir ciertas combinaciones ganadoras a partir de algunos datos socio demográficos y comportamentales iniciales.

Por ejemplo, es altamente probable que los clientes veganos que llegan de ciertas redes sociales aspiracionistas, como IG, valoren en segundo lugar el tema del estatus, y tu propuesta de valor integrada se vería más o menos así:

¿Cansado de buscar una proteína que realmente sea 100% vegana?

Nuestra marca es completamente libre de crueldad animal

Y una de las más exclusivas del mercado

Por si fuera poco, viene suplementada de acuerdo a tus necesidades específicas

¿Y qué pasa con los clientes que llegan a tu tienda en línea desde ads en comunidades especializadas, y que quizá valoran más la efectividad del producto? En este caso, te convendría más estructurar el mensaje así:

¿Cansado de buscar una proteína que realmente sea 100% vegana?

Nuestra marca es completamente libre de crueldad animal

Y viene suplementada de acuerdo a tus necesidades específicas

Por si fuera poco, es de las más recomendadas del mercado si lo que buscas es generar masa muscular rápido.

Parece una diferencia muy sutil, ¿no? Pero considera que, tan solo en el mercado online de proteínas veganas, hay cientos de opciones. Integrar estas “diferencias sutiles” en nuestra narrativa hacen toda la diferencia al momento de inclinar la balanza de la decisión final a nuestro favor.

Lo mismo sucede con los compradores que valoran por encima de todo el estatus, o la calidad del producto, o la personalización de los suplementos. Vamos a empezar siempre con lo que es más importante para ellos, pero aun así tenemos que descifrar la fórmula ideal de la presentación de beneficios para cada uno y el tipo de estímulos a los que responden mejor dependiendo de su estilo de compra.

Veamos un ejemplo de la vida real. Esta marca, por lo visto, está enfocando uno de sus mensajes más fuertes a un público que valora la calidad y la pertenencia, presuntamente femenino:


Personalización de ecommerce

 

Lección número 4: necesitas flujos automatizados personalizables y analítica

Sabemos que identificar todo lo anterior y además personalizar cada mensaje suena a una tarea titánica, casi imposible, y en efecto lo es cuando lo hacemos de manera manual. Afortunadamente, las integraciones de automatización y la inteligencia artificial en el ecommerce vienen a nuestro rescate, y hoy en día son un factor clave si realmente quieres diferenciarte de tu competencia.

Con Shopify, genera los flujos de ecommerce perfectos para cada cliente potencial

Shopify y Shopify Plus son de las mejores plataformas para ecommerce, pues te ofrecen una amplia gama de herramientas y aplicaciones para automatizar y personalizar flujos de venta que se adaptan “como guante” a diferentes clientes potenciales.

  • Utiliza herramientas de automatización para segmentar a tus clientes y enviarles mensajes personalizados en el momento adecuado.
  • Implementa aplicaciones de personalización que muestren diferentes productos y ofertas según el comportamiento y las preferencias de cada visitante.
  • Utiliza las capacidades analíticas de Shopify para monitorear el comportamiento del cliente y ajustar tus estrategias en tiempo real.
  • Con soluciones de inteligencia artificial, analiza grandes volúmenes de datos y predice el comportamiento del cliente para personalizar aún más las interacciones.

 

Conclusión

En Getmore, somos una agencia Shopify y Shopify Plus especializada en diseño de ecommerce con las herramientas avanzadas que necesitas para crear experiencias únicas y altamente efectivas para cada cliente potencial. Nuestros expertos en Shopify estan listos para ayudarte a implementar estas estrategias y llevar tu negocio al siguiente nivel. ¡Contáctanos hoy para una consultoría especializada!

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